1.jpg

Как продать квартиру дорого

Продажа квартиры, это не телевизор или диван продать. Но, даже продавая эти вещи, вы вроде как планируете. С телевизора смахнули пыль, диван почистили, заштопали.
Продавая квартиру, обязательно составьте план.
Чем лучше вы спланируете и пройдёте по плану, тем дороже продадите.

Давайте спланируем и пройдёмся по ошибкам

1. Сроки продажи

2. Реклама 

3. Входящие звонки от покупателей

4. Показ квартиры

5. Обратная связь с покупателями

6. Установление цены объекта

7. Переговоры по цене

8. Статистика и принятие решения

9. Ошибки возражений

Составить план

1. Сроки продажи.

Срок продажи квартиры 62-65 дней.
Покупатель смотрит в среднем 10 квартир и принимает решение к покупке. Оборот покупателей на рынке в среднем 2 месяца. Если первая партия покупателей не согласилась с вашей ценой / качеством и не купили, то у второй и третьей партии покупателей мнение будет такое же.

 

сроки продажи квартиры

Чем дольше вы стоите в рекламе, тем дешевле будет продана квартира. Покупатели и агенты начинают понимать, что спроса на квартиру нет. Можно усердно торговаться.

2. Реклама 

Чтобы двигаться дальше, нужно разобрать понятия: Реклама недвижимости и продажа недвижимости.
Реклама - это позиционирование объекта где-то и как- то.
Продажа - это устранение сомнений покупателя.
Когда вам на телефон поступил звонок от покупателя или агента, то всё, заканчивается реклама, начинается продажа.
Связь (продажа) с контактом не прекращается, пока тот не купил вашу квартиру или другую.

Фотографии

Обязательно качественные фото объекта

Разница двух квартир 

собственник 
1 1.jpg
собственник 
2 1.jpg
фотограф агентства
1 2.JPG
фотограф агентства
2 2.JPG

Возражения продавца "Ну и что фото. Кому надо, тот и так придёт смотреть"
Да, придёт. А кому надо? Тому, у кого всего три рубля в кармане.
У кого есть деньги, у них другие запросы.

Рекламный текст

Не пишите романы в объявлениях, их никто не читает.
Покупатель прочитал 10 объявлений за вечер. Что он запомнил?
Кто-то запомнит, что «Посудомоечная машина BOSH ширина 60см»?
Голос, интонация, переговоры, смогут заинтересовать звонящего.
Чтобы у покупателя возникли вопросы и он позвонил, нужна в объявлении недосказанность.

Интернет площадки

Агрегаторы уверяют, что они за нас продадут квартиру. Не продадут. Более того, чем дольше оплачивается реклама, тем им выгодней.
Через 40 минут после подачи объявления, на какой странице сайта оно находится?

рекламные тексты

3. Входящие звонки от покупателей

Перезвоните мне вечером, я сейчас на работе.

Не перезвонят. Квартир много, вы не один продаёте. Часто понимаешь по разговору, что продавец сейчас не хочет афишировать окружающим, что он продаёт квартиру. Как вы думаете, привлекает покупателя такой разговор?

35026_main_image_w1180.jpg

В чём вы проигрываете перед агентами по недвижимости? Вам звонят только по вашей квартире. Агентам звонят по квартирам всего города. Если агент занимается продажей квартиры (не путать с банальной рекламой, объекта), то он может собрать покупателей, звонивших по совсем другим районам.

4. Показ квартиры.

Не буду останавливаться на простых вещах. Чистоте, запахе, освещении.
Не ходите попятам за покупателями.
Не скапливайтесь в одной комнате всей толпой. Это уменьшает пространство. Покупатель умом понимает сколько комната квадратов. Но по ощущениям, что-то не то (частое выражение: не та аура).
Не надо много говорить. Лучше вообще ничего не говорить. Покупатель запомнит только то, что он спрашивает, а не то, что вы ему говорите.
Когда вы, не умолкая расхваливаете район и квартиру, а покупатели слышат уже десятую историю, в душе появляется улыбка.
У вас в моменте не купят. Решения принимаются от недели до двух.
Не пытайтесь продать прямо сейчас. Со стороны видно, что вам очень хочется продать и с вами можно хорошо поторговаться.

5. Обратная связь с покупателями

Если вы перезвоните покупателям и спросите, почему они купили другую квартиру и почему им не понравилась ваша, то вы можете составить для себя адекватную картину.
Помните, вы продаете любовь. В этой квартире были радости, горести, здесь, возможно, воспитывались ваши дети. Покупатель покупает стены. Поэтому, у продавца и покупателя разное восприятие к товару.

6. Установление цены объекта

Что такое рынок?
Цену рынка устанавливают продавцы и покупатели. Продавцы согласились по этой цене продать. Покупатели согласились по этой цене купить.
В это время, в этом районе, и на этот сегмент недвижимости, покупатели и продавцы согласны с ценой. Настроение тех и других может меняться от разных факторов. От экономики до банальных слухов.


Установить правильную цену — это не из лёгких.
Когда вы просматриваете сайты продажи квартир, вы видите не настоящие цены рынка, а «фантазии» продавцов. 70% квартир никогда не будут проданы. 30% будут проданы по другой цене.

7. Переговоры по цене

Блеф присутствует везде. Блефуете вы, блефует покупатель. Опытный агент, задавая ненавязчивые вопросы, может этот блеф раскусить.
Пример. Если покупателю задать вопрос, где он смотрел ещё квартиры? Можно приблизительно понять, какую сумму он готов потратить.

торги по квартире

Возражение продавца «Я торговаться не буду»  

Риелторы на этом рынке не временщики как вы. Это их работа. Сколько вы не будете торговаться, полгода, год? Да и с помощью своей цены вы помогаете конкурентам продавать их квартиры.

 

При составлении плана и продажи квартиры нужно учитывать, что

80% покупателей находятся у агентов по недвижимости.

Только 20% ищут квартиру самостоятельно. Потом все же прибегают к советам либо риелтора, либо юриста.

Если у покупателя юрист, вам проще вести переговоры. Если агент, вам сложней. Чем опытней риелтор со стороны покупателя, тем сложней вести переговоры.

8. Статистика и принятие решения

Вам поступило предложение по цене. Если вы посмотрели хотя бы 5 аналогичных квартир, то вы можете более адекватно смотреть на цену
своей недвижимости.
Изучите рынок спроса и предложения.
Цену спроса даёт количества входящих звонков.
Цену предложения даёт обзвон района, где вы продаете квартиру.
Нужно обзвонить квартиры конкурентов и понять, продавец действительно хочет продать. Или, если не получит цену "мечты", останется на месте.

9.Типичные возражения продавцов при продаже

Я никуда не тороплюсь.
Вы один в городе продаете квартиру? Не торопитесь, куплю другую. Как прижмет, продадите дешевле.

Мы делали ремонт под себя.
Вы делали ремонт под себя, но не под покупателя. Ремонт, это ваше удовольствие, а не инвестиция. Закладывая расходы на ремонт в стоимость квартиры, на какое количество покупателей вы рассчитываете, чтобы совпала сумма затрат с вашим вкусом?

Мы продаем с мебелью и техникой.
Вы сами покупали мебель и технику б/у? Почему вы решили, что все покупатели хотят купить себе квартиру с б/у обстановкой?
Выход? Что-то распродать, что-то оставить покупателям в качестве бонуса.
По статистике пустые квартиры продаются дороже и быстрее, чем обставленные бытом.

 

Я знаю, цену своей квартиры.
Цену вы можете знать, если посмотрели все квартиры в округе, узнали о каком торге идет речь, и получили обратную связь от покупателей, которые смотрели у вас квартиру.

Я ищу своего покупателя.
Это какого? Вы определились какой ваш покупатель?

Часто продавцы какие-то моменты, примеряют на себя.
«Я когда искал(а) посмотрел(а) 150 квартир» «Мне кондиционер не нужен»
«Я люблю только сталинки» «Я не люблю пластиковые окна»

Вы это вы. Вы – это случай. Я рассказываю статистику. Статистика взята не с одного города, а по стране.

Скептик скажет: Что-то ты нагородил тут. Можно всё проще!
Ну, наверное, можно. Статистика показывает, если продавец продаёт без плана и проще, то объект продаётся на 10-16% дешевле рыночной стоимости. Подчеркиваю, не вашей «хотелки», а рыночной стоимости.

 

Надеюсь, мы немного разобрались, как продать недвижимость.
С уважением, Вячеслав.

Будут вопросы, консультация бесплатно. Звоните.

Копия Мое_фото_для_аватарок__2_-removebg

Вячеслав Винокуров

Я 23 года консультирую и продаю недвижимость

Информация отправлена. Спасибо!

Хабаровск ул. Пушкина 50
  • Instagram
  • Facebook
ооо Правовой центр недвижимости